世界焦点！纺织外贸企业：开拓国内市场 走差异化品牌化发展之路
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“叮叮叮……”，清脆的短信提示音响个不停，刘春燕的手机屏幕上跳出一个个头像。“年前拜访的客户中，有3家还在洽谈中，有1家老客户已进入打样报价环节”“年后，工厂开工首日，样衣就可完成，这批订单洽谈成功后，预计还有追加订单”“今年我们得加油干，至少完成5万件海外订单，还要打响我们自己的品牌”……正月初五傍晚，万家灯火团聚之时，东台春兰纺织厂几名骨干视频拜年后，开启了“忙碌模式”，大家畅想着新一年的愿景。
90后的刘春燕4年前接过父亲的接力棒，成为春兰纺织厂新一任总经理。与父亲偏于保守的经营理念不同，她更想扩大市场，赢得更多的市场机遇。然而，她上任初期，刚想大显身手时，便遇上了疫情，客户进不来，产品出不去，加上产能不稳定，企业一度处在风雨飘摇中。沉寂3年后，随着疫情防控进入新阶段，今年她确定了一个小目标：年初与大家争创开门红，年末创新高。
“目前是我们奋力一搏的好时机。”刘春燕兴奋地说，对于外贸企业而言，春节前后的一个月是抢抓订单的最佳时间段。然而，去年底外贸市场供应链受阻，给企业生产经营带来了不确定性。为了补救过去3年里流失的订单，在去年12月初疫情防控政策调整后，他们就立即主动出击，年前已成功拜访了10家日本老客户，并与1家企业进入实质性的打样报价阶段，这也意味着订单已经在“来的路上”。
盼来了最佳发展机遇，刘春燕一边稳住订单，一边思考如何拓展市场。“我们正重新确定产品定位，着手进行差异化发展。”她坦言，也曾想过拓宽海外市场，但目前小微企业拓宽海外市场大致有两个途径：一是带着产品赴海外参展；一是接分包。“我们企业规模小，奔赴海外参展的成本过高，加上近年来，人工、水电、环保等生产要素价格上涨拉高了企业的生产成本，国内生产的中低端产品的竞争力已远不如东南亚、印巴等地区。”
“虽然外需压力加大，但我们可以开辟新赛道，两条腿走路。”刘春燕解释，她发现当前国内纺织服装市场呈现“两端较好、中间较差”的局面，中高端、大众低端的纺织服装产品市场表现较好，而两端之间的“夹心层”生存状况并不乐观。春兰纺织厂拥有多年外贸经验，获得不少日本企业的认可，在针织类拥有较强的竞争优势。在新年的视频电话里，大家讨论后决定，为寻找竞争优势，今年将带领企业开拓国内市场，大力开发优势产品，走差异化品牌化发展道路。
决定走差异化品牌化发展之路并非心血来潮，刘春燕也曾为此付出不菲的“学费”。刚接手企业时，刘春燕急于向父亲证明自己的能力，在朋友的介绍下，她拿到了一张1万件针织短袖的订单。待衣服制作完成，彼时海外疫情暴发，海外临时客户取消订单，1万件成衣硬是积压在仓库里。为了减少损失，她选择将这批产品转内销市场，回笼销售资金。然而没有品牌的加持，高品质成衣只能以低于市场3倍的价格供给淘宝店铺以及直播间，这让她深刻认识到品牌的价值以及增强企业抗市场风险能力的必要性。
入行以来，刘春燕不断寻找春兰纺织厂的新发展方向。“‘外’转‘内’并不容易！”刘春燕感叹，对外贸企业而言，内销跟外贸是完全不同的操作模式。从款式开发到销售渠道，都是全新的，都需要重新去开拓。为此，年前春兰纺织厂已组建好营销团队，不断创新产品功能与场景，新的直播间也搭建完毕。在产品上，她们增加了职业装和防寒服两个种类。国内国外市场环境的不同，也让逐渐转向“内销”的公司面临挑战。相比外贸，内销价格要低很多，即使是自主设计的产品，也会面临被模仿的危机。然而不管前方有多难，刘春燕都愿意带着春兰纺织厂去拼搏，去探寻纺织服装企业的“春天”。
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